【游戏产业】竺琦的完美世界：吃亏是场“必修课”52pk新闻中心

从误请林志玲为你说话，到拿了几十款不同语言的游戏，完美世界这五年是如何从懵懂变成海外运营高手的？

从对出海一无所知开始，齐琦让完美世界率先在海外站稳脚跟

制片人章子怡可能和演员章子怡一样是星光熠熠。第一次制作的电影《完美》，票房大获全胜，时隔两年依然被年轻人作为恋爱策略。如果是这样的话，完美的投资人完美世界网络科技有限公司，相当于她生命中的第二个张艺谋。如今，互联网(主要是视频)公司进入影视行业并不少见。然而，几年前，网络游戏公司投资拍摄是一张门票。

但是，这不是无心之举，一切都在掌控之中。在台湾市场，完美世界有过大胆选择林志玲作为游戏代言人的经历。这次投资《完美》，就是看中海外国际章的号召力。

完美世界几乎是中国最早在海外运营的网络游戏公司。2006年，其首个产品完美世界在台湾运营。所以在游戏圈就很不一样了。当时中国的网络游戏市场就像一座取之不尽、用之不竭的金矿，在家也能赚钱；海外市场意味着陌生和恐惧，收益并不丰厚。

但是现在，对完美世界的探索可以看作是中国网络游戏产业的海外经营策略。2010年，中国网络游戏市场进入寒冬，增长停滞，无论是市场还是用户数量都出现下滑。所有的网络游戏公司都在探索新的市场和新的商业模式。近两年来，搜狐畅游、盛大、巨人、久游等公司纷纷拓展海外市场。

2010年，完美世界海外营收超过9000万美元，占中国网络游戏海外市场份额的40%。其中，3260万美元为海外授权收入，6000多万美元来自北美、日本和欧洲的三家独立海外子公司。如今，完美世界拥有数十种语言版本的游戏，在全球60多个国家和地区运行。

完美的世界第一次出海是懵懂的。

当时，完美世界互动娱乐总裁朱琦甚至对海外市场一无所知。第一次洽谈，台湾代理智冠科技有限公司总裁王军波简单拿了一沓白纸，讲解画图，告诉他如何升级产品，如何计算运营费用。他恍然大悟，牌照费就是这么算的。但与很多公司首次出口的零许可费相比，完美世界获得的许可费接近一百万美元。虽然比不上韩国网游，但今天也值不少。

与其说完美世界打算海外扩张，不如找个市场来弥补遗憾。2006年，中国第一款自主开发的3d游戏《完美世界》的推出引起了轰动。当智冠主动上门时，朱琦很担心自己的商业模式。他自信完美世界的免费模式更赚钱，但时长模式是市场主流，渠道不愿意为新的商业模式提前支付版税。完美的世界需要收入才能度过难关，所以他要做出选择。

当他向王军博介绍《完美世界》的两个版本，道具和时长模式时，王毫不犹豫的选择了时长模式。朱琦说:我不卖给你。版权钱好谈，但我们只卖道具版。这是条件。与此同时,《完美世界》被要求作为台湾的主流代表作，而不能作为填补schedule/きだよ 0空白的产品。之前有一家韩国公司收购了中国游戏，但是收购后没有上线，只是为了不让其他代理商上线。他害怕完美世界会被这样对待。为此，他们照顾一切，不考虑成本。

我们的产品是杰作。虽然还没有别人来找我们，但是也没什么好卖的。如果你做第一个，就会有第二个和第三个。他说。合同中注明了最终日程和宣传费用，但朱琦并不放心，要求所有飞往台湾的计划都要确认，无论宣传还是日程安排。

游戏代言人在台湾游戏公司很受欢迎，也可以说是一个很明显的大作logo。在香港转机时，朱琦和完美世界董事长兼首席执行官迟宇峰翻看杂志，发现林志玲相当出名，她出现在每份报纸上，无论是社交、娱乐还是金融领域。下飞机后，朱琦问:完美世界的代言人是谁？智冠推荐了几个发展阶段的新星，他不满意，我也没听说过，不符合大作要求。而台湾游戏公司因为代言费太贵，运营风险太高，很少能找到人气明星。

对方问朱琦，他觉得谁会去做。他说:林志玲。

对方惊呆了，说:她不错，但是很贵。

有多贵？

大约七位数的美元。

我们想要这个人。其他明星我都不认识。朱琦很执着。

完美世界要求智冠签补充协议。第一个是一定要林志玲代言，但仅限于产品上线后六个月。如果在线人数和收入达到目标，智冠将支付代言费；如果达不到预期，代言费就完美支付了。这个价格已经超过了《完美世界》的版权成本，也就意味着可以倒着贴钱了。智冠很开心。没有人愿意和运营商签订这样的协议。有了这个协议，我们愿意赌一把。

完美世界从台湾市场得到的经验是:选择代言人不是先考虑年龄和性格，而是先考虑知名度。代言人要远大于产品的口碑才能提升产品的口碑；第二步，考虑用户是否熟悉和感受。受此启发，《完美世界》成为中国大陆第一款由名人代言的网络游戏，先是在刘亦菲，然后是任贤齐、周迅、新加波、休、娜娜和林俊杰。

朱琦说刘亦菲在当时很有名(价格比较贵)。她刚演过小龙女孩，单百度贴吧就有20多万粉丝。你也知道，之后他们投资了章子怡，最近又播了一部电视剧《婚姻保卫战》。

第一次战斗成功了，被朱祁形容为一次机会。

2007年，《完美世界》进入韩国，这是韩国市场上第一款带网号的进口游戏。中国一直是韩国游戏的出口倾销市场，突然一个大作让韩国游戏公司紧张。随后，完美世界进入了另一个游戏大国日本，并取得了成功。完美世界甚至把它在日本的代理，一个规模较小的代理，推上了游戏公司的前十名。然后，完美世界进入欧美，现在正在向俄罗斯、巴西等一些新兴市场扩张。

完美世界(Perfect World)能够相对顺利地将产品出口到海外，这与它的3d属性有关。完美世界(Perfect World)推出时，3d游戏因其复杂的技术而在全球罕见。朱琦表示，3d不是中国市场的主流，但那些2d游戏很难在海外运营。

完美世界有个不成文的规定，每款游戏都必须在海外运营。除了技术，还要求游戏故事的背景要有东方特色，不能太中国化。朱琦曾经和美国投资人交换过“口袋西游”这个产品，对方立刻鼓掌，说故事背景不错。他在紫禁城见过孙武空。能继续交流，朱琦发现自己既不知道西游记的故事，也不知道猪八戒。他还是华裔，但这并不妨碍他们认为自己了解中国文化。我知道很多西方游戏，但我也不知道北欧神话。但很多内容是矛盾的，完美世界必须在相似的故事情节之间做出取舍:神话东西方有龙，善恶不同；中国道具在金木经常使用，但只能听懂而不能用词，这是西方用户绝对不能接受的，可以用火焰和石头代替。

在实践中，完美世界有很多巧妙的方法。设置游戏容纳更多任务，然后在操作区根据玩家的需求做出不同的选择。比如在国内运营的时候，所有主流升级pk任务都会开放，在美国运营的时候，那些没那么激进的任务都会开放。此外，根据当地历史人物，制定特殊任务，改变场景的服装，让玩家更愿意接受。

东南亚玩家爱戴草帽和麻纤维的人，这是他们历史人物的典型配置；但是中国玩家认为这件衣服是农民；日本就另当别论了，玩家选择买和服当道具& hellip& hellip现在朱琦到处说用户的喜好，完美世界在海外运营的很顺利，因为我们对用户的了解很深。

完美世界(Perfect World)根据全球网络游戏市场的特点将其分为几类，并采用不同的策略进行运营。中国大陆和北美是第一类市场，规模大、成长快，完美世界采取自主研发、自主运营的策略；第二类是成熟市场。市场规模足够大，但竞争已经饱和。涉及的企业很多，韩国，台湾，日本。要谨慎使用策略，从授权过渡到独立运营；第三类是未知市场，比如俄罗斯、巴西，没人知道；此外，一些国家，如东南亚国家，市场较小，但产品接受度很高。

他的警惕来自于日本市场。他第一次看到日本的运营数字，以为对方大意，算错了数字。上值(人均用户收入)实际达到每月2000多元。中国网游的上行价值是10-20美元，美国用户的上行价值只有50美元左右。他不得不重新理解日本市场:日本玩家的生命周期很长，游戏用户的年龄跨度很大，中国集中在18-25岁，16-36岁的日本人可能是主流用户。中国玩家追求快速升级和pk，那些对升级没用增加游戏乐趣的区域任务一般不做；日本玩家尝试每一个任务，在地图上飞来飞去，和每一个npc聊天，指出一切。中国人买道具是为了增加属性，日本人什么道具都会买。也就是说，如果几个道具或者分支任务的细节不完善，游戏在日本市场就毁了。中国有因为不了解市场而毁掉大作的先例。曾经在韩国排名第一的天堂，在中国经营失败。

完美世界对乐观的中东市场感到沮丧。乍一看，人均收入高，带宽资源好，天气太热，人不出门，最适合经营网游。但是随着接触的深入，发现越来越多的细节需要修改。比如女性着装要符合民族习俗，女性角色几乎要换；一些敏感的动物应该避免；很多任务需要重新设计，甚至把所有的红血都变成绿色。这涉及到文化和宗教禁忌，所以一定要改，但基本相当于重做一个游戏。

朱琦要求运营团队进入市场前进行详细调查。如果是代理运营，对方必须提供详细的数据和相关的问卷，包括当地的法律法规、收入数据和在国内的分布情况、主流玩家的爱好等，然后找出10个可能的当地竞争产品，并提供账号。同时，完美世界将对本土产品进行评估，不仅用于本土运营，也用于国内产品调整。

在海外，赔钱是必修课，关键在于你能不能承受。朱琦说，每次进入一个新的市场，都要经过三个层次:

首先要了解相关的法律法规，各地差别很大，会遇到很多意想不到的问题。越南的防沉迷系统比中国严格，3小时下线，晚上12点强制关机。完美世界第一次去美国，遇到了信用卡退款的问题。如果玩家是未成年人，不管账号用了多久，只要家长说明信用卡必须私自退，玩够了就难免会有一部分退。朱琦表示，这是必须遵守的法律，上市公司的声明也直接注明退款。然而，他们需要识别被盗的黑卡。在一些地区，一个建筑里的玩家偷了信用卡，给完美世界造成了严重的损失。根据经验，他们的解决办法是使用以前收入的20%作为退款准备金，但比例应控制在5%以下。

第二个层次是人才。中国大陆缺乏真正的国际游戏人才，所以应该在海外完美世界尽可能多地使用本地员工。北美分公司有100多个运营商，只有一个总经理是中国派来的，其他CFO都是本地员工。但他们必须遵循在完美世界开发和运营游戏的标准。朱琦做了一套完整的标准，只需要修改一些关键数据就可以作为局部模型使用。

第三个层面是渠道，尤其是本地代理。朱琦表示，双方必须同甘共苦，规划长远发展蓝图，而不是短期赚钱。

朱琦说，你一定要有一个新市场的亲身体验，然后再谈怎么操作。辞职的时候要主动辞职，不是因为不懂。现在进入中东市场，完美世界肯定不会选择口袋西游等。有西方故事背景的鬼鬼传说可能更适合。他说，《鬼神传说》是一款全球风光探索的游戏，更容易被本土文化接受，但还是需要很大的改变。