【游戏产业】游戏中的非理性之永久免费52pk新闻中心

“免费”这个词可以看作是2011年互联网行业讨论得比较充分的一个问题。如果推回到两年前，因为安德森的“免费”，可能是互联网行业的时髦词，但在网游圈已经广为人知。如果我们推进到2005-2006年，这将是一个非常困难的话题。

那么对于这个几乎太熟悉的问题，网游企业是否需要强调自己的游戏产品在市场工作中是免费的呢？玩家需要什么样的免费？

免费游戏的概念只有付费游戏才有竞争力

按照惯例，还是实验第一。在下面将要介绍的实验中，读者将能够直接猜测实验结果。

这个实验是这样的:在麻省理工学院的食堂里，一块特制的巧克力限定每人一块。两种巧克力好的价格是15美分，差的价格是1美分。结果73%的人买了好巧克力，27%的人又买了一块。然后每块巧克力减1分钱。是的，所以后者是免费的。结果购买劣质巧克力的比例上升到69%。

这个实验更大的意义在于从行为经济学到经典经济学的挑战。那么，对网络游戏市场有什么影响呢？

网络游戏时间收费时代，大部分游戏的娱乐内容有售时，少数游戏被宣布免费，其情况和效用可想而知。但是在只有少数时间付费游戏的情况下，为什么还要强调永久免费呢？和上面的实验一样，如果两块巧克力都是免费的，会有人选坏的吗？

当然这里不讨论游戏产品质量的差异。对于新游戏中的玩家来说，质量其实是黑箱中的一个属性(当然会有很多试图让玩家进入非理性预期状态的市场行为，这将在后面的连载中讨论)。假设游戏质量的指标不存在或者几乎相同，那么免费卡应该怎么玩才能让游戏厂商和玩家都开心呢？

最简单的方法就是在所有的广告展示上加上“永久免费”这个词。这个方法已经用了很多年了，到现在还在用。搜索永久免费获得的推广链接几乎都是游戏产品的广告。

这种方法过去效果很好。在2008年腾讯互娱业务线做的关于畅游产品天龙八部的调研报告中，认为该产品在2007年推广的永久免费的理念有非常直接的市场效应。

腾讯内部认为“天龙八部”的宣传理念非常直接

但是，这种方法目前似乎存在一些问题。事实上，就是在永久免费铺天盖地的时候，玩家才被迫从非理性的喜悦中回到理性的质疑:真的免费吗？然后玩家开始质疑永久免费以外的广告语言，进而全盘否定这个产品。当然，这不会是所有看到广告的玩家的反应，但如果一个网游广告能让10%以上的玩家第一眼看到后进入理性思维状态，那应该是失败的广告。

但是，为了纠正这种情况，一些厂商已经朝着更理性的方向走了很长一段路。xx级之前曾经有便宜的网游或者免费的产品作为重要的宣传点，并没有取得特别好的市场效果。理论上，这样的宣传会让玩家在脑海中以低价评价游戏产品带来的娱乐效用，而这种理性的评价通常会导致负面的决策。

营销中永久免费的演变

以上几段可以简单总结为:永久免费不再有用。但是，网络游戏中道具收费的商业模式将会长期繁荣，这意味着游戏厂商的营销经理中有很多人不得不担心与免费相关的营销策略。

所以接下来介绍第二个行为经济学实验。这个实验提出的逻辑已经被另一个新兴的互联网行业——团购网站所应用。行为经济学家在购物中心公开发行两种代金券，每种仅限一种，一种10美元免费，另一种20美元付费7美元。这个实验表明，消费者决策的不合理性是完全可控的:购物中心推广免费代金券时，大部分消费者忽略了20美元的代金券；但是当购物中心声称为你节省了13美元时，20美元的优惠券的销售额立即增加了。这个实验结果，经常访问团购网站的读者一定很熟悉。醒目的折扣和划掉的折扣让大部分用户进入非理性的喜悦，大大提高了看到广告后的决策购买率，甚至不考虑这个产品是否是自己需要的。而且，对于消费者来说，这种购物快感远不是理性思考和决策消费带来的童话般的双赢结果。

团购网站对免费相关策略非常开放

严格来说，四五年前永久免费带来的非理性快乐和存钱带来的非理性快乐是一样的。如果网游厂商能永久免费宣传自己的产品，带来更多的非理性决策玩家，他们还是希望得到同样的非理性效用，所以尽量在免费的基础上宣传多存钱多打折的招数。

永久自由更注重支出而不是收益

当然，一来就送xxx已经是很常见的营销策略了。但这涉及到两个问题，需要在以后的连载中讨论:锚价和任意约定，这里不再赘述。需要说明的是，永久免费的逻辑是:让玩家认为选择这款游戏会付出更低的成本，同样的娱乐效果，和玩家能得到的不一样。储蓄和打折都有自己的商业逻辑，只有抓住它，把它放大，才能把自由精神做到极致。

其实这些降低玩家成本的策略在游戏产品的经济体系或者游戏商城的设计中并不少见。但是没有一个游戏厂商把它放在创新上面，实际上可以给游戏产品带来新的用户。如果一个能在游戏中接受消费的玩家会因为游戏免费而进入游戏，他/她也会被折扣所吸引。

但是需要注意的是，就像永久免费的泛滥曾经迫使玩家回到理性状态一样，推广式的创新也会泛滥然后失败。但是到时候会有其他的方式，用更少的支出刺激玩家进入非理性状态。这需要市场上的试验和实验才能给出答案。